商品価値の伝え方②では、

「顧客の立場に立って、購買動機のスイッチを考える」

ということついて説明してきました。
これは、言いかえれば「商品価値を伝えるために発信する
情報は、作り手優先になりがちだが、顧客の視点に立ち、
購買につながる情報を発信した方が、より効果が高くなる」
ということになるでしょうか。

それでは、効果的に商品価値を伝えるための情報について、
もう少し考えてみたいと思います。

まず、伝えるべき情報としては「用途と使い方」があります。

お客様に価値を伝え、購入へと繋げるためには、
「購買動機」のスイッチを入れる必要がありますが、
それだけでは、不十分です。
家電製品を購入した時、スイッチを入れることが
できたとしても、使いこなせるわけではありません。
付属マニュアルも複雑でなかなか読みこなせません。
そのため、最近の家電製品は、基本操作だけを
記載した簡易マニュアルが入っています。

例えば、食品などでも、いままでに無い素材や製法で作られた
商品が多くあります。初めてみるような調味料も数多くあります。
生野菜でも、調理の仕方がわからないものが多くあります。

しっかりと説明されている商品もありますが、説明がされていない
商品も多く見かけます。場合によっては、新たに商品を開発した
ものの、何に使ったら良いのか考えていないものもあるようです。
商品開発をする場合に、事前に用途を考えて置く事は大前提なのですが・・・

商品価値を伝える場合、その用途や使い方をはっきりと情報発信
することが大切です。お客様は知っているだろう、わかるだろうと
思いこんでいると、売れる商品も売れません。
「どのようにして食べるのか？」「どのように調理するのか？」
「どの料理に使うと美味しいのか？」「保存方法をどうするのか？」
等、しっかりと伝える必要があります。

こんなことは当たり前と思われる方も多いと思いますが、
色々なメーカー様や小売店様を指導させていただく中で、
大変多く見かけますので、もう一度、お客様の視点で
見直してみては如何でしょうか？

売場で商品を見ただけで、「何に使うかわかる！」でしょうか？

まとめ：商品価値の伝え方③

「商品価値を伝えるためには、用途と使い方をしっかりと伝える」

平成２１年８月１７日