最近、飲食店を経営する方からの相談を受けることが多くあります。

相談内容としては、創業や経営革新のほか、外販商品の開発やメニューに関するものがあります。

外販商品の開発では、店舗で提供している料理などを商品化し、外部に販売していくことを検討していくのですが、店舗の強みを活かした商品をどのように開発し、効果的に営業していくのかがポイントになります。

飲食店の場合、外に営業していくことが不慣れな場合が多いので、営業方法の指導や営業で活用する商品規格書の整備が必要になってきます。

一方、メニューについては、店舗には調理が出来る人がいることが前提になりますから、営業と違って不慣れなことではなく、得意分野のように思えますが、意外と悩まれている方が多いようです。

飲食店のメニューとは、小売店で言う売場と同様であり、それが売上を左右する大きな要素になります。ですから、メニュー表とは「調理担当者が作れる料理のリスト」ではなく、お客様にとって「利用しやすい魅力的な料理のリスト」にする必要があります。

料理の分野によって異なる部分はありますが、基本的には「選びやすさ」「バランスの良さ」「内容のわかりやすさ」を中心に、「質、量、価格の妥当性」「メリハリ」「店舗からの訴求ポイント」「旬やトレンド」「在庫管理、調理、配膳の手間」などを織り交ぜて、魅力的で効率的なメニュー構成とメニュー表を作成していく必要があります。

メニュー構成やメニュー表を見直すことで売上だけではなく、経費や利益も大きく変わってきますので、多大なコストがかかる店舗のリニューアルなどの前に、まずはこちらから検討することが大切です。

令和３年６月１日

毎年、複数の小売店様から売場レイアウトの相談を受けています。

相談内容としては、以前に比べて売上が厳しくなったスーパーマーケットの業績改善や、新たに開設される商業施設の開発計画になります。

それぞれ目的は異なりますが、共通する視点としては「お客様の利便性」と「店舗運営の効率性」が挙げられます。
業績が悪化している店舗の場合、売場レイアウトを変更するだけで、売上を大幅に改善させることは難しいですが、過去よりも売上が大幅に減少している店舗の場合は、売場レイアウトの改善で在庫を大幅に減少させることが可能になります。

理屈で考えると、現在の売場は過去に売上が1.5倍や2倍であった時を基準に売場づくりをされているハズなので、現在の売場は売上に対して過剰に陳列棚や品揃えが多くなっている可能性があります。

その場合、在庫を抑えるために陳列棚がスカスカになっていたり、売場の一部に売れない雑貨が大量に滞留していたり、売場そのものが資材置場になっている場合も見受けられます。

売場レイアウトの変更は、これらを改善することになるので、売上への好影響だけではなく、在庫削減にも大きく寄与する取り組みになります。

実は、店舗改善の第一歩は「在庫削減」と言っても過言では無いほどの重要事項になります。

また、本来の目的である、売場レイアウトの変更で売上を向上させるためには、お客様が商品を選び易く、快適に買物できる売場に変更することで、売上の向上に繋げるわけですから、売場レイアウトの変更に合わせて売場提案力の向上や、季節感のある売場作り、POPの見直し、商品構成の見直し、品質管理の徹底、特定カテゴリーの強化、競合店との差別化戦略など、本来取り組むべき基本的な改善策に取り組む必要があります。

売場レイアウトの見直しは万能薬とは言えませんが、その他の薬（改善策）の効き目を良くする効果があるので、相乗効果を図ることを意識して定期的に取り組むと良いでしょう。

令和３年５月３１日

前回、小規模事業者持続化補助金（一般型）について、締め切りが近づいているとお知らせしましたが、今回は申請書の記載方法について書きます。

とは言いましても、過去に10回シリーズで持続化補助金申請書作成ポイントを書いていますので、そちらをご覧いただけたらと思います。

持続化補助金申請書作成ポイント

「次へ→」をクリックすると続きのページを見ることができます。

加点ポイントなどが、現在とは異なっていますが、記載方法のポイントについては、概ね変わっていないと思いますので、ご興味があれば読んで見てください。

比較的、大事な内容が書いてあるのはシリーズの４回目になります。

持続化補助金申請書作成ポイント4回目

一応、10回シリーズになっていますので、1回目から10回目まで読んでいただいた方が理解は容易だと思います。

当方では、複数の支援機関様から持続化補助金のセミナーのご依頼をいただいていますが、基本的にはこの10回リリーズの内容がベースになっています。セミナーでは最新の情報を盛り込むことと、オリジナルの記載例（かなり評判は良いものです）などを配布して、わかりやすいセミナーを心掛けています。ご興味がある支援機関の方はメールでお問い合わせください。

令和３年５月２９日

最近、売場レイアウトについての相談を受けることが多くあります。

今までも、年に数回は相談を受けることがありましたが、
６月については、１ヶ月間で３件の相談があり、随分と多いなと感じました。

要因としては、小売業界が厳しい状況であることが考えられ、
どの店舗も、現状を打破するために、売場レイアウトの変更に
取り組まれているのだと思います。
それだけ、売場レイアウトの変更は、売上を改善する要素として、
重要視されていると言えるでしょう。

さて、売場レイアウトの変更が、実際に効果があるかどうか
なのですが、この度、極端な例がありました。

少し特殊な店舗なのですが、リピーターのお客様が
ほとんどおらず、初めてのお客様が大半を占めている
店舗のレイアウト変更を行いました。
通常の店舗であれば、リピーターのお客様が多く、
レイアウト変更を行っても、売上の数値が少しずつ
変化することが多いのですが、この店舗は、
リピーターのお客様がほとんどいない店舗ですから、
売場の見直しを行い、買い易い売場にすることで、
急激に数字の変化があり、予想以上に売上を
改善することができました。

リピーターの少ない店舗では、お客様にとっては
常に初めて訪れた店舗であり、何の先入観もあり
ませんから、買い易い売場にすることで、効果が
出たものと思われます。

また、この店舗については、売場レイアウトの変更
だけではなく、品揃えについても大幅に見直し、
新規商品の投入も積極的に行いました。
売場レイアウトと品揃えの両方に取り組んだからこそ
の結果だと言えるでしょう。
どちらかが欠けると、期待ほどの効果が
出ないことが多いように感じます。

リピーターのお客様がほとんどいないという、
極端な例ではありますが、売場レイアウトの
変更が売上改善に寄与するという
好事例だと思います。

売場レイアウトの変更に取り組む時には、
単なる什器や商品の並び変えではなく、
陳列する商品を含めて、お客様が買い易い
売場にすることを念頭に取り組む必要が
あると言えるでしょう。

平成２２年６月３０日

企業の方とお話する中で、「商品のこだわり」という言葉をお聞きします。
セミナーなどでは、「どのように商品を差別化すれば良いのですか？」と
いう質問を受けることがあります。

また、「当社ではこだわりの商品を作っています！」というお話をお聞きすることが多く
ありますが、こちらから「どのようにこだわっているのですか？」とご質問すると、
上手く説明できなかったり、あまり競合他社と変わらないように聞こえ、
こだわっているようには思えないことが多くあります。

そもそも「こだわり」とは何でしょうか？
辞書などを見ると「些細なこと執着する」のように、
マイナスイメージの意味が多いようです。
最近では、職人気質のような、良質な商品
の説明にも使われますが、なかなか説明が
難しいのかもしれません。

私が「こだわり商品」についてアドバイスする時は、
まず、「比較する商品を選んで下さい」とお願いをします。
そして、その次に、「比較する商品と御社の商品との違いを
できるだけ詳細に説明してください」とお願いします。

私が思う「こだわり」とは、「比較する商品との違い」だと
思っています。比較すれば、「味」「素材」「製法」「鮮度」「歴史」など
「こだわっている」部分が明確になるはずです。
逆に、比較する商品との違いがなければ、「こだわり」では
ないはずなのです。

「こだわり商品」を開発するときには、そのことを意識して、
比較する商品と、どのような要素で差別化するのかを
しっかりと考えて取り組む必要があります。

そして、その「こだわり」をしっかりと説明できてこそ、
本当の意味での「こだわり」になるのではないでしょうか。

平成２２年５月３１日

企業と消費者は、密接な関係にあるが、
同時に多くのギャップが存在している。

代表的なものとしては、「価格」があり、
企業は「儲けたい」、消費者は「安く買いたい」と
いった志向があり、そこにはギャップが発生する。
そのギャップが解消された時、もしくは、
なんらかの事情で、どちらかがその志向を
妥協した時に商品は「売れる」のである。
（もちろん価格だけでは購入しない場合もありますが）

その他、小売業や飲食業が注意すべきギャップとしては、
販売促進にかかわるものがあり、注意が必要である。

スーパーマーケットのチラシなどには、商品の写真が
掲載されているが、その写真は、販売側が「少しでも
美味しく見えるように」と撮影されたものが多い。
その結果として、売場の商品とギャップが生じる場合もある。
売場で商品選択できるスーパーマーケットであれば、
少しでも理想に近い商品を選ぶことができるが、
それができない宅配スーパーなどであれば、
そのギャップは更に大きくなる。

また、飲食店の場合でも、店頭のディスプレイやメニューの写真と、
実際に注文して出てきた料理の見た目やボリュームが異なって
いてガッカリしたことは、多くの方が経験されているのではないだろうか。

販売促進という側面では、チラシやカタログ、メニューやホームページに使用する
写真は、できるだけ新鮮な素材を使って、プロのカメラマンを使って、
最適なライティングをして、できるだけ良いものを・・・ということは当然であり、
逆に、美味しくなさそうな写真を掲載すれば、「販売促進」ではなく「販売抑制」
になり意味を成さない。

美しいチラシ、美しいカタログ、美しいホームページ・・・販売促進を行う上で、
これはもちろん大切である。しかし、消費者とのギャップを小さくするためには、
常に消費者の視点を忘れず、誤解を生む表現にならないように配慮することを
忘れてはならない。

少なくとも、企業の発信する情報と、それを受け取る消費者との
間には、常にギャップが生じる可能性があることを意識しておく
必要があるのではないだろうか。

平成２２年４月７日

仕事でスーパーマーケットを訪問し、相談をお受けする
ことが多くありますが、水産部門の鮮度管理について、
課題となっていることが多くあります。

水産の特徴の一つとしては、入荷が天候に左右される
ものなので、時化（シケ）の時は入荷が無いという
ことがあります。

このように、入荷に不安があるので、ついつい在庫を
抱えてしまう、また、作業の段取りを優先してしまい、
在庫を抱えてしまうなど、管理面で様々な障害があります。

それらを改善するためには、作業スケジュールの見直しや、
ルール化、従業員のスキル向上等、取り組む事が多岐に
亘ります。
まったく違う地域で、規模も異なる会社を訪問していますが、
どこも同じような悩みを抱えており、改善に向けて、同じような
取り組みをされています。
海産物の鮮度はどこでも大きな悩みといえるでしょう。

先日、仕事で、島根県大田市の和江港を訪問しました。
この港は、全国でも珍しい底引き網による１日漁と夕市を
行っています。

通常、沖合の底引き網漁は、大型船を使い、数日漁に出て、
市場へと入荷します。市場は翌日の早朝に立ちます。

一日漁とは、小型船を使い、早朝から底引き網漁を行い、
市場へと入荷します。市場は翌日の早朝に立ちます。
この方法だと、漁獲量は少ないですが、鮮度は良好です。

さらに、和江港で行っている夕市ですが、小型船で早朝から
底引き網漁を行った後、夕方に市場に入荷して直ぐに
市場が立ちます。深夜には、消費地に向けてトラックが
走りますから、鮮度は抜群に良好です。

海産物は、スーパーマーケットに入荷する以前で鮮度が
落ちていきます。入荷後の鮮度管理も大切ですが、
入荷前の鮮度を高めることも大きな改善になります。
当然、調達する価格も変わってくると思いますが、
競合との差別化には有効なハズです。

なかなか、鮮度の良さをＰＲすることは難しいですが、
漁の方法の違いなど、客観的な違いをしっかりと
説明し、価値を伝えていき、競合が扱っている商品
との違いを明確に打ち出して行く必要があります。

なかなか取り組みにくいかもしれませんが、
それだけに、成功すれば競合と差別化が
決定的になります。

たまたま、和江港の例を使いましましたが、
青果物等、生鮮食品では同様なことが言える
と思います。産直などを見かけますが、まだまだ
有効にＰＲできている企業は少ないと思います。

どこの会社も同じことに取り組んでおり、そこから
抜け出す為には、より一層の努力が必要と
なります。

それには、既成概念に囚われない、新しい発想も
必要になります。
商品の鮮度にこだわる以前に、取り組む人間の
鮮度（感覚面で）を高めることから始める必要が
あるかも知れません。

平成２１年１１月２９日

商品には、その特性に合わせて
いろいろな流通ルートがあります。
新たに販路を開拓する際には、
その流通の仕組みと、その特徴を
知っておくことが必要です。

代表的なものは下記の３点です。

①卸売ルートのパターン

生産者の立場から考えると、卸売業者が中間に入るため、
利益は少なくなりますが、販路を広げることができる可能性が高まります。
例えば、営業やフォローのできない遠隔地への販売にはメリットがあります。
卸売業を通過することを意識した価格設定が必要です。

②小売ルートのパターン

生産者から見ると、直接小売業者に販売するため、
比較的利益が取れる販売ルートです。例えば、比較的近場や
既存取り引きのある小売店であればこのルートが有効です。
自ら営業する必要があります。

③消費者直売パターン

生産者が、直接消費者に販売するルートです。
インターネットや通信販売を有効活用する方法があります。
中間業者が存在しないので、利益が取れる販売ルートです。
ただし、運営コストや営業コストがかかるので、
それらを踏まえた価格設定が必要になります。

当初は直接販売を行っていた小さな生産者の方が、
人気が出るにしたがって、中間業者を活用する必要性が
生じる事があります。その時、直接販売の価格では、
中間業者のコストを吸収することが難しくなります。
その際には、価格の見直しなどが必要になります。

商品開発を行う際には、事前に多様な販売ルートを
意識した価格設定を行っておくことも大切です。

平成２１年１１月２５日

オフィスヒューミックのホームページですが、
順調にアクセス数が増加しています。

いったい、どのようなキーワードで検索して、
このホームページに訪れているのでしょうか？

ツールを使って調べてみると、今までは、「広島」や
「コンサルタント」と言った、容易に想像できるキーワード
で検索している方が多かったのですが、ここ最近は
傾向が変わっています。

実は「香港」「シティスーパー」「エコバック」といった
キーワードで検索して、このホームページに
辿り着いている方が多くなってきています。

効果的なテーマを記事にするとアクセスが伸びる
ことは当然ではありますが、意外なテーマに
効果があったことに驚きました。

さて、今回は、香港ネタの残りを少し書いてみます。
まず、日本で有名なスーパーですが、ここ香港にも
あります。しかし、よく見ると１階に別系列の
コンビニエンスストアが入店していました。

そのコンビニエンスストアですが、道端に
パラソルを立てて、屋台のような商売も
されていました。

前述したスーパーマーケットについては、
１０元ショップも経営していました。
日本の１００円ショップですね。

店内の写真は写していませんが、同じ企業でも、
国が異なると商売の様子が変わっていて、
とても新鮮でした。
海外での商売の基本は「郷に入れば郷に従え」の
ようですが、その結果として、日本で見る以上に、
各社の個性が際立って見えます。
海外に行く機会があれば、現地にある日本企業の
店舗を覘いてみても良いかもしれません。

平成２１年１１月１７日