ここ１０年くらいの間、食品スーパーマーケットでは生鮮食品の売上は減少傾向でしたが、その代わりに惣菜を強化することで売上を確保してきた店舗が多くありました。

そのため、惣菜の強い店と弱い店とで業績は大きく異なっていました。また、惣菜はノウハウが必要ですが、利益率も高いため、会社の業績に大きく貢献してきました。

しかし、コンビニエンスストアが本格的に惣菜に取り組んできたことで、今後はスーパーマーケットの売上に大きく影響してくることが予測されます。というか、既に影響が出てきています。

コンビニエンスストアの売上は１店舗では大きいものではなく、スーパーマーケットから見るとあまりインパクトはありませんが、店舗数が多いので、ジワジワと影響を受けてくるものと思われます。

この影響は、食品を扱う他の店舗にも波及すると考えられ、地域の飲食店や素材を供給している事業者などにも見過ごせない現象ではないでしょうか。

人口減少社会を迎え、小売業、製造業ともに生き残りをかけて様々な努力をしています。何も行動を起こさなければしなければ、売上は減少してしまうかもしれません。

コンビニエンスストアの惣菜強化の取り組みは、内容自体は真新しいものではなく、小規模な会社でも取り組めるものです。発想を変えることで、規模の大小を問わず、まだまだチャンスは残されているのではないでしょうか。

令和３年６月８日

先日、商品規格書について紹介しましたが、新しい商品を開発して営業を行う際には、商品規格書や詳細な提案書、POPなどの販促物を準備することがあります。

このような、商品の特徴や強み等、商品の訴求ポイントをまとめた営業ツール等は大切だという認識はあるものの、小規模な会社ではなかなか作成できない場合もあるようです。

その為、営業ツールの作成をお手伝いさせていただく機会が多くあります。

ただ、このような営業ツールは必要不可欠なものですが、それがあるからといって、必ずしも営業が成功するとは限りません。

たまたま、日本最大手の小売業でバイヤーをしている方とお話する機会がありましたが、「そもそも、POPや提案書で顧客やバイヤーに説明が必要な商品は売れない」と言われていました。

説明が必要な商品は、お客様から見て「わかりにくい商品」であることが多く、売れる商品は、ひと目見ただけで、その商品の特徴や魅力が伝わる商品だと言うことでした。

お客様に売場で見てもらえるチャンスは一瞬です。デザインやパッケージを最大限に活かし、短い時間で、どれだけ商品コンセプトを訴求できるかがポイントになります。

しかし、それは難しいテーマでもあります。ターゲットを意識しながら商品規格書や提案書、POPを作成するだけではなく、その過程で商品の特徴をしっかりと把握し、それを次の商品開発に活かしていく。その地道な繰り返しが大切だと言えるでしょう

令和３年６月７日

先日、ある工場の生産性を向上させるための相談を受けました。

企業規模は大きくなく、人材も不足していることから管理のレベルは高いものとは言えない状況でした。

独力で、原価管理や管理会計の導入、マニュアルの作成など、生産管理に関する取り組みをテーマに取り組んでおり、時には専門家の力を借りながら取り組んできたものの、苦労して作った仕組みは、なかなか現場に定着しない状況が続いたとのことでした。

慣れない管理手法は結果を把握することだけに使われ、現場としては「上司から評価されるモノサシ」としか理解されず、また、マニュアルについても、現場では「使えない資料」とされ、単なる本棚を彩るコレクションになってしまったのです。

実は、管理手法やマニュアルを導入する以上に、現場に仕組みを定着させることは難しいのです。

組織のレベルに合わない仕組みは、どんなに立派なものであっても活用されることはありません。その会社や組織のレベルに合わせることが大切なのです。

以前、ある小売業の業務標準化に取り組んだ時には、まったく作業スケジュールが作成されていなかったことから、まず、実際のスケジュールの把握から取り組みました。

次に、現場のスタッフの方を交えて何が問題なのかを考え、一緒に改善するポイントを導き出していきました。

最後には、現場のスタッフの方に「どんなツールがあれば改善できると思いますか？」という問いを投げかけ、現場スタッフが望む形でマニュアルなどを整備していきました。

現場が必要とするマニュアルは、上からの押し付けでは無い「活きたマニュアル」になります。

また、この取り組みの過程で、従業員の方に問題意識が芽生え、組織のレベルも徐々に上がってきました。

「仕組みづくり」や「マニュアルづくり」を「人づくり」に活かし、組織のレベルを向上させる。

それこそが本質的な目的であり、取り組みを成功させるポイントだと言えます。

令和３年６月６日

先日、２年越しで支援させていただいていた企業様から、「単月で黒字化することができ、このまま黒字で運営していくことができそうだ」との報告を受けました。

長い間、赤字が続いていたので、お手伝いさせていただいた私も嬉しくなりました。この企業は生鮮食品の販売と加工が主要な事業なのですが、在庫の削減や売場の管理、運営体制の確立がなかなかできない状況が続いていました。

何度も現場に出向いて担当者の方と話しながら、在庫管理や売場管理についての指導を行いましたが、今までの仕事のやり方を変えることへの抵抗が大きく「絶対無理！」という姿勢はなかなか変わりませんでした。

当たり前の話ですが、「計画的な仕入を行う」「商品の置き場所を決める」「日付管理のルールを決める」「商品で通路を妨げない」「鮮度を維持する手法を講じる」「効果的な陳列や店内販促を行う」といったことについて、それぞれ具体的なアドバイスを行い、地道に取り組んでいただくことで、少しずつ仕事に対する姿勢が変わり、在庫は少なくなり、売場は良くなっていきました。

最終的には冷蔵庫の大きさを大幅に小さくし、物理的に在庫を持てない状況へとシフトしましたが、大きな問題も発生せず、売上を増やしつつ、在庫を大幅に削減することができました。

いきなり冷蔵庫を小さくするのは無理ですが、意識を変え、仕事に対する姿勢を変えた後だったので上手くいったのだと思います。現場の担当の方と話をしても、以前とはまったく異なる姿勢に驚かされます。

いままでのやり方＝価値観を変えることは誰でも難しいものです。しかし、今までのやり方がベストとは限りません。この経験を今後の指導に活かすとともに、私自身も常に新しいやり方を考えながらより良い仕事をしてきたいと思います。

令和３年６月４日

先日、ある商業施設様でビジュアルマーチャンダイジングの研修を担当させていただきました。

ビジュアルマーチャンダイジングとは、視覚的な効果を使って、魅力的かつ管理しやすい売場づくりを行う手法のことで、単なる売場の装飾から一歩も二歩も踏み込んで「お客様が選び易くて買い易く、売り手からも管理し易い」売場の実現を目指すものです。

ビジュアルマーチャンダイジングは、ＶＰ（ビジュアルプレゼンテーション)、ＰＰ(ポイントプレゼンテーション)、ＩＰ(アイテムプレゼンテーション)で構成され、それぞれ下記のような役割があります。用途に応じて、効果的に組み合わせることで魅力的な売場演出が可能になります。

・ＶＰ（ビジュアルプレゼンテーション）
　　ショウウィンドゥやステージを使い、特定の商品群を演出する

・ＰＰ（ポイントプレゼンテーション）
　　陳列台やラック、定番の棚をコーナー化するなどして商品を演出する

・ Ｉ Ｐ（アイテムプレゼンテーション）
　　単独商品を定番売場で演出する

その他、売場陳列の基本的な知識や技術についての講義を行いましたが、座学だけで売場陳列の講義を行っても、なかなか身につかないのが実情では無いでしょうか？

今回のセミナーでは、クライアント様のご要望がありましたので、実際に売場づくりを体験していただく演習を行いました。方法としては、色のついた紙コップを使用し、手順に沿って陳列方法を学び、最後にはテーマに合わせて売場陳列を行って発表していただきました。単に聞くだけの座学とは異なり、身体を動かして体験することで実践的に楽しく学ぶことができたようです。

研修は座学が多いことから、一般的には「つまらない」と言われることが多いと思いますが、これからも色々と工夫することで、楽しみながらノウハウが身につく研修を心掛けていきたいと思います。

令和３年６月３日

前回、飲食店からメニューに関する相談が多くなっているという話を書きましたが、今回は食品メーカーなどからの相談が多くなっている「商品規格書」について書きます。

商品規格書とは、取引に必要な情報として、取り扱い商品の原材料や包装資材、保存方法、取引条件などを記載した資料で、商談などの営業活動を行う際に使用する資料です。大手のメーカーであれば、当然のように存在している資料なのですが、中小のメーカーでは作成していないことが多いようです。

数年前、東京で開催された大規模な展示会を視察した際に確認したのですが、商品規格書や商品仕様書のないブースが意外と多かったことに驚きました。

展示会などでは、バイヤーは短時間で多くの企業と接触するので、情報過多となります。これらの書類がなければ、継続した商談には結び付き難い場合も出てきます。

商品規格書のメリットとしては、「①取引に必要な商品情報を短時間で適切伝えることができる」「②誰が商談を行っても同じレベルでの情報提供ができる」「③商品規格書を作成する段階で説明事項を検討できモレがなくなる」といったことがありますが、大手小売業を中心に「④取引を行う上で必要とされている」「④取引を行う上で必要とされている場合も多くあります。

商品規格書の作成には手間がかかりますが、何度か作成すると慣れますし、実際に効果があったという報告を良くお聞ききしますので、作成されていない企業の方にはおすすめです。

令和３年６月２日

最近、飲食店を経営する方からの相談を受けることが多くあります。

相談内容としては、創業や経営革新のほか、外販商品の開発やメニューに関するものがあります。

外販商品の開発では、店舗で提供している料理などを商品化し、外部に販売していくことを検討していくのですが、店舗の強みを活かした商品をどのように開発し、効果的に営業していくのかがポイントになります。

飲食店の場合、外に営業していくことが不慣れな場合が多いので、営業方法の指導や営業で活用する商品規格書の整備が必要になってきます。

一方、メニューについては、店舗には調理が出来る人がいることが前提になりますから、営業と違って不慣れなことではなく、得意分野のように思えますが、意外と悩まれている方が多いようです。

飲食店のメニューとは、小売店で言う売場と同様であり、それが売上を左右する大きな要素になります。ですから、メニュー表とは「調理担当者が作れる料理のリスト」ではなく、お客様にとって「利用しやすい魅力的な料理のリスト」にする必要があります。

料理の分野によって異なる部分はありますが、基本的には「選びやすさ」「バランスの良さ」「内容のわかりやすさ」を中心に、「質、量、価格の妥当性」「メリハリ」「店舗からの訴求ポイント」「旬やトレンド」「在庫管理、調理、配膳の手間」などを織り交ぜて、魅力的で効率的なメニュー構成とメニュー表を作成していく必要があります。

メニュー構成やメニュー表を見直すことで売上だけではなく、経費や利益も大きく変わってきますので、多大なコストがかかる店舗のリニューアルなどの前に、まずはこちらから検討することが大切です。

令和３年６月１日

毎年、複数の小売店様から売場レイアウトの相談を受けています。

相談内容としては、以前に比べて売上が厳しくなったスーパーマーケットの業績改善や、新たに開設される商業施設の開発計画になります。

それぞれ目的は異なりますが、共通する視点としては「お客様の利便性」と「店舗運営の効率性」が挙げられます。
業績が悪化している店舗の場合、売場レイアウトを変更するだけで、売上を大幅に改善させることは難しいですが、過去よりも売上が大幅に減少している店舗の場合は、売場レイアウトの改善で在庫を大幅に減少させることが可能になります。

理屈で考えると、現在の売場は過去に売上が1.5倍や2倍であった時を基準に売場づくりをされているハズなので、現在の売場は売上に対して過剰に陳列棚や品揃えが多くなっている可能性があります。

その場合、在庫を抑えるために陳列棚がスカスカになっていたり、売場の一部に売れない雑貨が大量に滞留していたり、売場そのものが資材置場になっている場合も見受けられます。

売場レイアウトの変更は、これらを改善することになるので、売上への好影響だけではなく、在庫削減にも大きく寄与する取り組みになります。

実は、店舗改善の第一歩は「在庫削減」と言っても過言では無いほどの重要事項になります。

また、本来の目的である、売場レイアウトの変更で売上を向上させるためには、お客様が商品を選び易く、快適に買物できる売場に変更することで、売上の向上に繋げるわけですから、売場レイアウトの変更に合わせて売場提案力の向上や、季節感のある売場作り、POPの見直し、商品構成の見直し、品質管理の徹底、特定カテゴリーの強化、競合店との差別化戦略など、本来取り組むべき基本的な改善策に取り組む必要があります。

売場レイアウトの見直しは万能薬とは言えませんが、その他の薬（改善策）の効き目を良くする効果があるので、相乗効果を図ることを意識して定期的に取り組むと良いでしょう。

令和３年５月３１日