仕事で出張をすることが多いのですが、
地域ならではの風習や食文化に出会うことがあります。
その地域ではあたりまえのことであっても、
外から見ると珍しく、また、価値のあるものが多くあります。

中国地方から九州地方に移動すると、
鶏を食べる機会が多くなります。
宮崎等では、鶏のタタキなどを食べますが、
大変美味です。
また、宮崎発祥の「チキン南蛮」も、
広島で食べるものよりも美味しいと思いました。
姿かたちは似ていますが、別物と感じたことを
覚えています。

数年前、宮崎の山間部で「完熟金柑」に出会いましたが、
広島で食べるものとは、まったく別物の美味しさで、
驚いたこともありました。
この金柑は、広島のスーパーで販売しましたが、
好評で、現在も継続して販売されています。

狭い国土でありながら、豊富な食文化を持つ日本。
地域ならではの味は、まだまだ眠っているように
思います。

地域の味の魅力に気づき、それを他の地域に
如何に伝えていくか。
そこに新たなビジネスのチャンスが隠れて
いるような気がします。

皆様のまわりも、一度、見渡して見ては
如何でしょうか？

平成２１年９月１８日

少子高齢化の進展は、経営環境に様々な影響を及ぼします。

人口が減少するので、「お客様が減る」　→　「売上が落ちる」
という考えがありますが、それだけではありません。
全体の人口は減少しても、高齢者の方の人口は増えますから、
高齢者の方を対象にした事業であれば、売上は増えるかもしれません。
このように、一つの事象であっても、様々な側面から見る必要があります。

売上以外にも影響が出てくると思われることがあります。
それは、人事や労務にかかわる部分です。

少子高齢化は、人事・労務を取り巻く環境を複雑化させます。
例えば、少子高齢化をスタートとして、どのような影響か生じるか
を考えて見ると下記のような図が書けると思います。

あまり時間をかけず、簡単に書いて見ましたが、最終的には雇用コストが
増大するという結果に行き着きました。

中長期経営計画等を作成するお手伝いをすることがありますが、
労務関係のコストを上昇させていない計画をお見かけします。
これからの社会は、急激な少子高齢化が進むことは間違いないので、
急激に労務関係のコストが増加することは間違いありません。
事前に対応策を考えておく必要があります。

景気が良くなる、悪くなるといった予測をすることがありますが、
その通りになるとは限りません。
予測できない環境下において、経営をしていくことは大変です。
しかし、少子高齢化が進むという予測は、ほぼ的中します。

経営を取り巻く環境の中には、高い確率で予測できるものも多くあります。
しかし、十分に活かされていないことが多いようです。
まずは、情報をしっかりと収集し、経営の判断に活かすことを意識してみては
如何でしょうか？

平成２１年９月９日

中小小売店が、大手と競争する場合、地域の文化を把握することは
とても重要です。特に食品ではそれが顕著になります。
中小小売業が競争していくためには、地域に密着した小売店として、
大手とは異なる品揃えで、地域のお客様に満足される店作りが大切です。

その地域に住んでいたら、食文化についてはなかなか意識できませんが、
引越しや旅先でスーパーマーケットの売場を見るとその違いがわかります。
食品であれば「青果物の産地」「魚の産地と名前」「調味料」などがポイント
になるので、注意して見てみると面白いと思います。

多くの地域では、野菜はその特性上、その地域近郊の産地の商品が多く、
また、その地域ならではの商品も多くあります。また、果物は特に産地が
重要になります。野菜とは異なり、味の個体差が明確にわかる果物は、
産地のブランド化が進みやすく、その地域で好まれるブランドが多くあります。
例えば、桃の名産地である岡山県で山梨県の桃を販売しても思ったような
売上が上がるはずありません。

魚についても同様です。また、魚はその地域で呼ばれる名前が異なることにも
注意が必要です。例えば、同じ中国地方であっても、日本海側と瀬戸内側では、
同じ種類の烏賊であっても名前は異なるものがあります。

また、調味料については、特に「みそ」「しょうゆ」に注意が必要です。
これらの商品は、ケチャップやマヨネーズなどのような絶対的な全国ブランドが
存在しない上に、利用頻度が高く、料理の味を決定付ける重要アイテムです。
これらの品揃えが地域に合っていないと、消費者は別の店舗に行ってしまいます。

こうした食文化の違いは、同一県内であっても異なるので注意が必要です。
例えば、広島県内であっても、広島市周辺と福山市周辺では異なります。
もともと、昔は「安芸」「備後」と違う国であり、歴史背景や文化が異なる
地域であることが要因であると考えられます。
江戸時代の「備後」は幕府に近い藩で、江戸からの文化も直接
入ってきたのに対し、「安芸」は幕府とは縁遠い藩でした。
また、「備後」の中心地である福山市は、北前船の潮待ち・風待ちの湊
として栄えた「鞆の浦」を抱えていたので、豊富な食材が入ってきた
ものと考えられます。

これらのように、今となってはわからない様々な要因がその地域の食文化を
形成しています。そうした時は、歴史を紐解くと色々なことがわかります。

地域に根ざした小売店であれば、地域の食文化に精通しているハズですし、
地域の商品を取り扱っている仕入先との取引もあるハズです。
これは、県外から進出してきた、大手はあまり得意としていない所です。

大手流通業と競争するために、価格の安さや品揃えの豊富さで
勝負しても勝ち目はありません。
そうした中で競争していくためには、特定の狭い範囲の品揃えで
差別化していくしかありません。

所謂、「こだわり商品」で差別化を図るわけですが、
その時の方法の一つとして、地域の食文化にこだわる
ということも考えてみては如何でしょうか？

平成２１年９月４日

前回は、店舗デザインの考え方として、
「大きな概念からイメージを考えて、徐々にデザインに落とし込む」
ということを書きました。
今回は、その補足になります。

店名から、ロゴマーク、看板、ショップカラーと考え、店舗のデザインを
考えていくわけですが、最終的には施工業者の方に相談することになります。
その時に注意することとしては、自分の感性に合った業者の方を探すことです。

これは、なかなか難しいですが、話をした印象や過去の施工実績を見ながら、
また、予算と相談しながら探していくしかありません。

次に、必ずと言って良いほど、予算が足りなくなってきます。
余程、資金に余裕がなければ、思い通りの設備やデザインの店舗には
ならないと思います。
その場合、施行業者の方と、どの部分でコストダウンするか話し合うことになります。
その時のために、どこに重点配分するか事前に考えておくことをおすすめします。

店舗のイメージとして、必ず、オープンキッチンが必要であるとか、対象顧客を
取り込むには個室が必要だとか、経営者としての思いがあるハズです。
これだけはハズせないものは何かを決めておくと打ち合わせがスムーズに進みます。

ちなみに、予算オーバーする項目としては、「空調」「照明」「水回り」等があります。
例えば、天井が高いと、適温を維持するために、「空調」の設備に費用がかかります。
また、適切な照度を維持するために、「照明」の設備にも費用がかかります。
天井の高さだけではなく、天井や壁の素材は「室温」に影響してきますし、
新たに水回りの工事を行う場合、かなり費用がかかります。
そのほか、以前は店舗ではなかった物件に入る場合は、電力が足りない
ことが良くあり、思わぬ出費となることがあります。
これらを防ぐためには、物件を見つけた時に、しっかりと吟味することが必要です。
以外と見落として物件を選ぶことが多く、後で予算オーバーになる原因となります。

初期投資が過大になると、経営として、なかなか儲からない原因となります。
長く店舗を経営していくためには、限られた予算で、デザインや機能性に
優れた店舗を作ることが大切です。

平成２１年８月３１日

飲食店を創業したいという方から、相談を受けることがありますが、
その際、大きな悩みとして、店舗デザインや店作りをどのように考えれば
良いかわからないということを聞かれます。

まったく新規に開業をする場合、過去の経験やセンスがなくては、
すぐにはイメージがわかないのは当然です。

はじめから業者の方にお任せするという方法もありますが、少しは
自分が創りたい店舗のイメージを考えておかなければ、業者の方に
イメージが伝わらず、納得できる店舗はなかなか実現できません。

その際、アドバイスすることとして、まずは、大きな概念からイメージを
考えて、徐々にデザインに落とし込むことをおすすめします。

新たに開業する方は、店舗のデザインなどを考えていなくても、
店名を決めている場合は多いですし、看板などのデザインを
考えている方もいらっしゃいます。
まずはこの「店名」が、最も大きな概念となります。
ですから、この「店名」から店舗のデザインなどを考えていきます。

店名を看板にするためには、ロゴマーク等を作成する必要が
あり、また、それには、いろいろな色を使ってデザインしていきます。
店名には、いろいろな想いが込められている場合が多く、
そこには、店舗のコンセプトも込められていることもありますから、
自然と、創業者の方の好きな色が使われますし、店舗の
コンセプトにあったデザインになってくるハズです。
例えば、「和のテイスト」がコンセプトにある店舗であれば、
ロゴマークは、自然と「和のデザイン」になりますし、色使いや
書体も「和」になると思います。

このように、ロゴマークや看板に使用したカラーは、ショップカラーになります。

今度は、ショップカラーに合わせて、外観や内装などを考えていくわけですが、
ここまで考えてから、業者の方に相談すると、かなり自分のイメージに近い
店舗デザインを作っていただけると思います。
また、ショップカラーが決まると、テーブルウェアーや、制服、チラシ広告の
デザインを考えることも容易になります。

いきなり店舗全体のデザインを考えるのは大変難しい作業になりますが、
このように、大きな概念から、徐々に落としこみを行うことで、最後には、
ハードの部分まで落とし込むことが可能となります。
最終的には、業者の方や専門家の方に依頼をすることになりますが、
よりイメージが伝わり易くなり、納得できる店作りに繋がります。

これは、飲食店にかかわらず、様々な業種の店舗に共通すること
ですので、店舗デザインなどでお悩みの方は、
お試しいただけたらと思います。

平成２１年８月２８日

今回のテーマは、商品の「顔」についてです。

販売の世界で言う「顔」とは、一般的に、ラベルや写真のついている
表面のことを指します。いわゆる「表の顔」です。
ここには、商品の名称やキャッチコピー、素材の写真などが記載されおり、
役割としては、「ひと目で商品が理解できる」というものがあります。
そのため、陳列の際には、良く見えるように、お客様の方へ向けて並べる
必要があります。

実は、商品には忘れてはならない「もう一つの顔」があります。

それは、商品の裏側に貼ってあり、「一括表示」と言われている
「裏面表示」になります。いわば、「裏の顔」です。

この「裏の顔」には、大切な情報が多く記載されていますが、
「知る人ぞ知る」存在になっているように感じます。

仕事柄、日々、様々な商品を見る機会がありますが、「裏の顔」は、
まさに情報の宝庫です。似ている商品であっても、価格が大きく異なる
ことがありますが、「裏の顔」に記載してある原材料表示をみると
納得できることが多くありますし、商品の正しい保管方法もわかります。
実際に、商品の「裏の顔」を並べて、違いを比べてみると、その差は
歴然です。多少の知識は必要ですが、一度、試して見ては如何でしょうか？

商品に安心や安全を求める消費者の方は多いですが、そうした方々で
あればあるほど、「裏の顔」をしっかりと確認されていますので、
こだわり商品を開発しているメーカーの皆様は、細心の注意を払って、
一括表示を作る必要がありますし、一括表示以外にも、お客様に
有益な情報を発信することで、商品の魅力を伝えることに繋がります。

人間の「裏の顔」と言うとイメージが悪いですが、商品の「裏の顔」は
有効に活用することで、「表の顔」を更に引き立てます。

商品表示は「表裏一体」であることを忘れないことが大切です。

平成２１年８月２４日

商品価値の伝え方③では、

「商品価値を伝えるためには、用途と使い方をしっかりと伝える」

ということついて説明してきました。
これは、「その用途や使い方が良くわからない商品が、
意外と多いので、情報として明確に伝えることで、
商品の価値が良く伝わる」ということになるでしょうか。

更に、効果的に商品価値を伝えるための情報について、
考えてみたいと思います。

実は、これが商品価値を伝える上で、最も基本であり、重要な情報になります。
それは、「他の商品との違いを説明する」ことです。

21世紀の世の中において、この世に類似品が存在しない商品は、残念ながら
ほとんどありません。まして、中小企業が開発する商品であればなおさらです。
つまり、どのような新商品であれ、通常の顧客が認知している類似品は必ず
存在するといっても過言ではありません。

商品の「価値」は、商品そのものが持つ「魅力」といえますが、それを図る
モノサシは、類似品といえます。類似品と比較しなければ、価値はわかりません。
カップラーメンは、ラーメンに対して利便性があることが価値ですし、逆を
言うならば、ラーメンはカップラーメンに対して、味の良さや雰囲気の良さ
が価値になるかもしれません。どちらが良い悪いではなく、顧客がどちらに
価値を見出すかがポイントになります。

類似品と比較するには基準を設定する必要があります。
例えば、食品であれば、代表的な基準である「味」や「原料」のほか、
「価格」「鮮度」「品質」「衛生」「量」「加工形態」「加工方法」「カロリー」
「添加物」「生産場所」「生産方法」「便利さ」「包装」「非冷要冷」「期限」
など、様々な面で比較できる基準があるハズです。
食品そのものではありませんが、「デザイン」「知名度」も比較することが
可能です。商品の持つ「歴史的背景」や「エピソード」などもあります。

商品価値を伝えるには、その商品の特徴を捉え、類似品や競合商品と
比較することで、その魅力を引き立てることのできる基準を選択し、
情報を発信することが有効になります。
商品の持つ情報は多くあります。限られた情報発信の機会の中で、
如何に、最も有効な情報を選択できるかが鍵になります。

しかしながら、他の商品との違いがわからない情報を発信している
商品が多く見受けられます。単に「美味しい」「新鮮」と書かれていても、
顧客にはなかなか伝わりません。この場合は、「何故、美味しいと言え
るのか？」「何故、新鮮なのか？」が、他の商品と明確に説明できなく
ては、商品価値は伝わりません。

商品価値を伝える情報を考えるには、以上のことを参考に、
「一言で、他の商品との違いを説明するには？」
ということについて考えてみては如何でしょうか？

まとめ：商品価値の伝え方④

「商品価値を伝えるためには、他の商品との違いを一言で説明する」

平成２１年８月１８日

商品価値の伝え方②では、

「顧客の立場に立って、購買動機のスイッチを考える」

ということついて説明してきました。
これは、言いかえれば「商品価値を伝えるために発信する
情報は、作り手優先になりがちだが、顧客の視点に立ち、
購買につながる情報を発信した方が、より効果が高くなる」
ということになるでしょうか。

それでは、効果的に商品価値を伝えるための情報について、
もう少し考えてみたいと思います。

まず、伝えるべき情報としては「用途と使い方」があります。

お客様に価値を伝え、購入へと繋げるためには、
「購買動機」のスイッチを入れる必要がありますが、
それだけでは、不十分です。
家電製品を購入した時、スイッチを入れることが
できたとしても、使いこなせるわけではありません。
付属マニュアルも複雑でなかなか読みこなせません。
そのため、最近の家電製品は、基本操作だけを
記載した簡易マニュアルが入っています。

例えば、食品などでも、いままでに無い素材や製法で作られた
商品が多くあります。初めてみるような調味料も数多くあります。
生野菜でも、調理の仕方がわからないものが多くあります。

しっかりと説明されている商品もありますが、説明がされていない
商品も多く見かけます。場合によっては、新たに商品を開発した
ものの、何に使ったら良いのか考えていないものもあるようです。
商品開発をする場合に、事前に用途を考えて置く事は大前提なのですが・・・

商品価値を伝える場合、その用途や使い方をはっきりと情報発信
することが大切です。お客様は知っているだろう、わかるだろうと
思いこんでいると、売れる商品も売れません。
「どのようにして食べるのか？」「どのように調理するのか？」
「どの料理に使うと美味しいのか？」「保存方法をどうするのか？」
等、しっかりと伝える必要があります。

こんなことは当たり前と思われる方も多いと思いますが、
色々なメーカー様や小売店様を指導させていただく中で、
大変多く見かけますので、もう一度、お客様の視点で
見直してみては如何でしょうか？

売場で商品を見ただけで、「何に使うかわかる！」でしょうか？

まとめ：商品価値の伝え方③

「商品価値を伝えるためには、用途と使い方をしっかりと伝える」

平成２１年８月１７日

商品価値の伝え方①では、まず最初に

「価値を伝える相手（ターゲット）を明確にする」
「ターゲットの求めているニーズを把握する」

以上の２点について説明してきました。
この次に必要なこととしては「スイッチ」を探すことがあります。

お客様に価値が伝わり、購入へと繋げるためには、
「購買動機」のスイッチを入れる必要があります。
このスイッチは、顧客毎ごとに異なり、また、商品ごとに
異なりますが、「価値を伝える相手（ターゲット）を明確にする」
「ターゲットの求めているニーズを把握する」というプロセスを
経ていれば、ある程度見えてきます。

例えば、「土産物」を例とした場合、どのような「スイッチ」が
考えられるでしょうか？

まず、「土産物」の特徴としては、「地域ならではの食材を使用している」
「観光地のネーミングが入っている」「地域性のあるユニークなデザインである」
といったものがありますが、これらは、土産物店に並ぶ商品であれば、
いずれかを備えており、「購買動機」のスイッチとしては強くはありません。
もちろん、あまりにも有名で定番化した商品や、デザイン性が圧倒的に
優れた商品もありますが、それは稀なものです。その場合、「知名度」や
「秀逸なデザイン」がスイッチになっているといえます。
しかし、全ての商品がそのスイッチを取り付けることはできません。

それでは、一般的な土産物のスイッチは何になるのでしょうか？

そのヒントは、「商品価値の伝え方①」で登場した
「価値を伝える相手（ターゲット）を明確にする」
「ターゲットの求めているニーズを把握する」
に隠されています。

まず、土産物のターゲットは「観光客」になります。
次に、土産物の特徴は「人に贈る商品」であるということです。
つまり、購入者のニーズは「人に贈って喜ばれたい」という
ことになります。また「使い勝手が良い」ことも重要です。

まず、「人に贈って喜ばれたい」については、贈る相手によって、喜ばれる価値が
異なります。大人に贈る場合でも、「男性」「女性」で嗜好は異なりますし、
「甘い物が好き、嫌い」「お酒を飲む、飲まない」など、様々な要素があります。
贈る相手の嗜好に応えることのできる商品かどうか、シンプルでわかりやすい
情報を伝えることができれば、それは有効なスイッチとなります。
もちろん、商品そのもののこだわりを伝えることは大切なのですが、
観光客が短時間で土産物を探す場合、購入動機につながる、わかりやすい
スイッチをつけることが有効になります。

一方、「使い勝手が良い」についてですが、まず、観光客は遠方から
来ていることが多いので、長時間持ち運ぶという特徴があります。
その場合「生もの」は敬遠される傾向がありますが、「保冷材付きで
長時間持ち運べる」というサービスと情報があれば、購買動機の強い
スイッチになります。また、旅行は荷物が多くなりがちですから、
「持ち運び易い大きさ」ということもスイッチになります。
また、職場にお土産を持って帰ることも多いですから、「コンパクトで
数が多い」ことや、「個包装で配り易い」ということもスイッチとなります。

土産物を例として、「購買動機のスイッチを探す」ことについて
説明してきましたが、この「スイッチ」こそが、商品価値を伝える
一つの方法になります。
どのような情報が、顧客の購買動機を刺激するかを考え、伝えるべき
情報を的確に発信することが、商品価値を伝えることになります。

実際のスイッチを考えてみると、暗闇であっても電気が付け易いスイッチや、
色が付いていてわかりやすいスイッチもあれば、わかりにくいスイッチも
あります。どちらが便利かは明白です。

まとめ：商品価値の伝え方②

「顧客の立場に立って、購買動機のスイッチを考える」

平成２１年８月１３日

予告した通り、中小企業における商品価値の伝え方を考えていきます。

通常の商品とは違う「こだわり商品」の価値とは何でしょうか？

「素材の希少性が高い」「加工技術が秀逸」「味が極めて良い」
「デザインが斬新」「とても便利」「安全性が高い」「効果が高い」・・・
など、商品には、いろいろな価値があると思います。
しかし、それを簡単に伝えることは難しいと思います。
商品パッケージに、「貴重な商品です！」とか「美味しいです！」と書いても、
あまり、お客様の購買動機には繋がらないと思います。
伝わらない「こだわり」は、ただの「薀蓄」に過ぎません。
商品に「こだわる」のと同じくらい、情報を伝えることに「こだわる」必要があるでしょう。

お客様に価値を伝える目的は「購買動機」に繋げることです。
この商品を購入したい！と思っていただける情報を発信する必要があります。

購買動機を起こさせるにはどうするか・・・

それには、まず、ターゲットを明確にする必要があります。
男性と女性では、購買動機は異なりますし、年齢によっても異なるでしょう。
体調に不安を抱えている人と、健康な人でも異なります。
ターゲットをより具体的に想定し、そのターゲットが求めているニーズを
考える。そのニーズを刺激することが、購買へと繋がります。

まとめ：商品価値の伝え方①

「価値を伝える相手（ターゲット）を明確にする」
「ターゲットの求めているニーズを把握する」

平成２１年８月６日